להקשיב. אבל באמת.
ממש לקראת הסוף, ככה בישורת האחרונה של הפגישה,
היא אמרה באגביות בלי לדעת איזו תיבה ענקית היא פתחה, "אני חושבת שבפגישות עצמן אני לא מספיק טובה" ואז המשיכה בלי לקחת נשימה,
"אני יודעת שהם מאד מתרשמים ממה שאני עושה ואני מעבירה את המסרים מצוין. גם אין לי בעיה לספר כמה אני טובה ודוגמאות והמלצות את יודעת, יש לי להראות בלי בעיה. אבל תכלס, לא מצליחה לסגור עסקה"
"תגידי", שאלתי אותה,
"ככה בהערכה גסה, כמה אחוזים מתוך הפגישה הקול שלך הוא זה שנשמע?",
זה השלב שראיתי איזה צל של עננה חולף על פניה והיא קצת גמגמה אך עדיין לא ממש נפלה התובנה,
"אםםםםםםםם, 80% בערך, אולי 75%, אמרתי לך, הם מאד התרשמו. אבל כמו כולם, אמרו שאשלח הצעת מחיר ופוףףףףף נעלמו ועכשיו, לכי תרדפי אחריהם, זה אבוד"
היא עושה עבודה ממש טובה בתקופה האחרונה, יוזמת פגישות, יוצאת למכירה, הכינה פי'ץ מעלית כמו שלימדו אותה טובי המומחים וגם יש אתר, דף נחיתה ומסרים שיווקיים.
הכל לפי הספר וטובי היועצים.
רק בדרך היא שכחה להקשיב, הקשבה אמיתית אותנטית וכנה, כזו שבאמת רוצה להבין מה לעזאזל הצד השני באמת צריך ואיך היא נכנסת לתמונה.
לעתים הרצון שלנו "לשפוך" על האחר כמה אנחנו טובים, מנוסים ומומלצים, מסיט אותנו מהעיקר, והוא להבין איפה באמת אנחנו יכולים להיות משמעותיים.
ואגב, זה נכון בכל המרחבים, בזוגיות, בגידול ילדים, בביצועי מכירות ובניהול אנשים.
פרופ' אבי קלוגר, חקר את נושא ההקשבה ומצא כי התוצאות החיוביות של הקשבה מרחיקות לכת, בכל תחום בחיים.
חברות שאנשי המכירות שלהן הקשיבו יותר ללקוחות – מכרו יותר.
רופאים שמקשיבים למטופלים שלהם חוטפים פחות תביעות רשלנות ובתי ספר בהם המורים מדווחים על מנהלים שמקשיבים להם – נמצא כי הישגי התלמידים טובים יותר.
והממצא המפתיע ביותר בעיני הוא כי מנהל המקשיב לעובדים שלו נתפס בעיניהם כמנהיג יותר.
כאשר אנחנו מקשיבים, אנחנו פותחים אפשרות לאחר לשתף אותנו עם עולמו שלו ולחשוף בפנינו חלקים חדשים אותם לא הכרנו. אנחנו משדרים לו מסר כנה ואמיתי כי הוא חשוב לנו ובכך אולי גם הוא ייתן לנו גם את האפשרות להיות בעלי ערך ומשמעותיים עבורו.
אז למה כל כך קשה לנו להקשיב?
כי אנחנו מפחדים!
הבחירה להקשיב זה האומץ להיכנס לשיחה בלי לדעת בוודאות מה אנחנו הולכים להגיד.
ואומץ דורש מאתנו להשתנות, לשנות הרגלים ואת זה אנחנו פחות אוהבים.
אז מה עושים?
מקשיבים
נראה לכם קל? ממש לא,
להקשיב באמת כדי להבין את האחר זה מאמץ גדול וכמו כל הרגל דורש אימון ותרגול אבל בראש ובראשונה זה דורש תשומת לב והחלטה.
אז איך מתקדמים?
מקבלים החלטה ומתרגלים.
מחליטים להיות בתשומת לב לנושא כבר מעכשיו ומחפשים את האיזון הנכון.
מרשים לעצמינו להיות בעמדה חדשה של לא לדעת כלום ופשוט
מקשיבים
ולסיום, קרל רוג'רס כתב כה מקסים:
"ההימצאות בחברתו של אדם אחר באופן אמפתי… משמעה לחיות לשעה קלה בתוך חייו, לנוע בהם בעדינות, מבלי להיות שיפוטי. להיות עם אדם אחר (באמפתיה) משמעו, שלעת עתה אתה מניח בצד את כל השקפותיך וערכיך, על מנת להיכנס לעולמו ללא דעה קדומה. זוהי הוויה מורכבת, מאתגרת, חזקה, ועם זאת מעודנת ועדינה."